Mit Configure Price Quote (CPQ) schneller zum passenden Angebot. Insights
20/04/21

Configure Price Quote (CPQ): Schneller zum passenden Angebot

Autor: Christoph Kokew

Angebotsprozesse über komplexe und individuelle Produkte und Lösungen automatisieren – klingt kompliziert, ist es aber nicht. Configure Price Quote (CPQ) verspricht genau das. Erfahren Sie hier, wie Sie damit Ihre Effizienz in der Presales-Phase steigern können.

Definition: Wofür steht Configure Price Quote (CPQ)?

Configure Price Quote (CPQ) bezeichnet eine automatisierte Prozesskette im Vertrieb und kann übersetzt werden mit „Konfigurieren, Preis festlegen, Angebot erstellen“. CPQ ist in der digitalen Prozesskette für eine effiziente Produktentwicklung ein wichtiger Baustein vor der Auftragsvergabe. Im Unterschied zu der Configure-to-Order- oder Engineer-to-Order-Methode, wobei es sich eher um Prozesse in der Auftragsbearbeitung handelt.

Was sind die Vorteile von CPQ?

In der Investitionsgüterindustrie, wie der Maschinen- und Anlagenbau, wächst die Nachfrage nach neuen Prozesslösungen – auch in der Angebotserstellung. Die Produkte oder Leistungen sind in der Regel hochpreisig, dabei sehr komplex und individuell gestaltet, aber aus standardisierten Modulen aufgebaut. Wichtiges Ziel ist es hier, Fehler in der Konfiguration und Preiskalkulation von Anfang zu vermeiden.

Neben der Fehlervermeidung muss die Effizienz im Prozess von den Unternehmen kontinuierlich verbessert werden. Später einfließende Änderungen, bei Investitionsgütern eher die Regel als die Ausnahme, kosten Zeit und Ressourcen. Bei ineffizienten Angebotsprozessen führt das nicht selten zum Kaufabbruch.

Für die effiziente Produktentwicklung und Fertigung bildet Configure Price Quote (CPQ) einen wichtigen Baustein vor der Auftragsvergabe. (©Autodesk)

Configure Price Quote und Guided Selling: völlig automatisiert zur Kundenzufriedenheit

Komplexe, möglichst breit angelegt individualisierbare Produkte und Services sowie wenig Zeit – die Herausforderungen, bestmögliche Angebote transparent für Kunden und Anbieter zu erstellen, sind groß.

Guided Selling, die digitalisierte Verkaufslösung im CPQ-Prozess, tritt dem entgegen. Dabei unterstützen Produktkonfiguratoren oder -selektoren den Kunden und den Vertrieb bei der Auswahl ihrer Produkte oder Lösungen. Die Vorteile dieses „digitalen Beraters“: Der Anwender steuert den CPQ-Prozess selbstständig und verbessert dessen Leistung durch regelmäßige Rückmeldungen. Dadurch erzielen Verkäufer und Käufer schnellere und besserer Geschäftsabschlüsse.

CPQ in der Praxis: digitaler Angebotsprozess via BOM

Insbesondere im B2B-Bereich treffen betriebswirtschaftliche Aspekte (z.B. Materialkosten, Kalkulationen) auf produktspezifische Aspekte (z.B. Material, Ort, Umgebung, Abmessungen, Anpressdruck). CPQ beschleunigt die Erstellung von komplexen Angeboten nachhaltig – insbesondere wenn es Änderungen der Anforderungen automatisiert bearbeitet.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Technologieunternehmen erfasst vor der Angebotserstellung zuerst alle Elemente, die für Entwurf, Produktion und Montage benötigt werden. Diese Daten werden in einer sogenannten digitalen Stückliste (Bill of Material, BOM) zusammengeführt. Aus dieser heraus entsteht nun der digitalisierte CPQ-Prozess, der Rückmeldungen oder Anpassungswünsche des Kunden im Angebot und den damit zusammenhängenden Positionen umsetzt – und das völlig automatisch. Das Ergebnis: Deutlich mehr Effizienz in der gesamten Presales-Phase.

CIDEON: Mehrwert für einen effizienten End-to-End-Prozess aus einer Hand

CIDEON ist Prozessberater, Systemintegrator und Softwareentwickler und unterstützt Unternehmen branchenweit für ein effizientes Softwarehandling in CPQ-, CTO- und ETO-Prozessen. Die Experten erarbeiten Lösungen für eine durchgehende Datenintegrität und Informationsplattformen entlang der gesamten Wertschöpfungskette.

Für ein effizientes Engineering bietet CIDEON angepasste Beratungslösungen, vom Training, über Workshops zur Konstruktionsmethodik und Coaching on the Job bis zu Engineering Quick-Checks und Prozessanalysen an.

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